심리학 - 사회 심리학, 타인이 우리에게 미치는 영향

사회적 영향에 대한 연구에서는 타인과 사회적 힘이 개인의 행동에 어떻게 영향을 미치는지를 알아봅니다. 동조, 응종, 복종과 같은 집단 영향을 비롯해서 많은 형태의 사회적 영향이 있습니다. 이 포스팅에서는 동조, 응종, 복종의 개념에 대해 알아볼 것이며 응종의 종류에 대해서도 자세히 알아볼 예정입니다.

타인이 우리에게 미치는 영향

동조

먼저 동조란 무엇인지 알아봅시다. 동조는 인간이 어느 집단의 규범 등을 따르기 위해서 자신의 행동이나 신념 등을 바꾸는 것이라고 말할 수 있습니다. 대부분 집단적인 압력의 결과로 나타나기 때문에 동조라는 단어는 긍정보다는 부정적인 의미를 내포하고 있으며, 사람들은 자신이 동조자가 되는 것을 좋아하지 않습니다. 하지만 동조 연구는 인간이 동조하려하는 강한 성향을 가지고 있음을 보여줍니다. 동조를 이끌어내는 사회적 영향에는 정보적, 사회적 영향과 규범적, 사회적 영향이라는 두 가지 핵심 유형이 있습니다.

 

동조에 영향을 미치는 상황적 요인에 대해 알아보려 합니다. Asch를 비롯한 연구자들은 동조에 영향을 미치는 다양한 상황적 요인을 발견했습니다.

 

세 가지를 소개하겠습니다.

1. 집단 만장일치는 중요하다. 집단에서 혼자 반대하기는 상당히 어려우며, 두 사람이 될 때는 상황이 매우 달라질 수 있다.

2. 대답하는 형식도 중요하다. 집단 속에서 집단 구성원들의 의견을 알고싶다면 누군가가 나의 말을 들을 수 있는 상황 보다는 비밀투표를 통해 확실히 해야만 한다.

3. 낮은 지위에 있는 사람일수록 다른 사람의 의견에 더 많이 동조하는 것으로 나타났다. 또한 그 집단에 들어가고 싶거나 집단의 일부가 되기를 원하는 사람들에게서 동조는 더욱 더 쉽게 나타난다.

응종

응종이란 타인이나 집단의 직접적인 요구에 부응해서 행동하는 것을 말합다. 내 주변의 부모, 친구, 판매원 등 여러 사람들이 원하는 방향으로 행동하게 되는 것인데 사회심리학자들은 타인이 자신의 요구에 부응하도록 만들 수 있는 다양하고 효과적인 기법들을 밝혀냈습니다. 이것을 통해 사람들은 자신의 필요에 따라 다른 사람들이 더 잘 응종하도록 만드는 방법을 습득할 수도 있을 것입니다. 응종에는 여러 가지 기법이 있습니다. 하나씩 살펴보도록 하겠습니다.

 

문간에 발 들여놓기라는 응종 기법이 있습니다. 문간에 발 들여놓기 기법이란 어떠한 큰 요구에 대한 응종을 얻기 전 먼저 받아들이기 쉬운 작은 요구들을 하는 것입니다. 작은 요구사항에 응하는 사람들은 그 다음에 제시되는 큰 요구에도 응종하는 경향이 있습니다. 이것과 관련된 실험이 있습니다. 매우 크고 흉측한 간판을 어떤 사람 집 앞에 세우려고 했는데, 처음부터 큰 간판을 제시한 사람들의 대부분은 이 요구를 거절했습니다. 하지만 요구 2주 전 그 간판보다 훨씬 작은 간판을 미리 두도록 한 뒤 큰 간판에 대한 요구를 하자 많은 사람들이 이 요구에 응하는 것을 볼 수 있었습니다.

다음으로는 면전의 문 기법입니다. 이 기법은 크고 거절될 만한 비합리적인 요구를 먼저 제시한 뒤 더 합리적이고 작은 요구들을 제시합니다. 문간에 발 들여놓기 기법과 반대되는 것이라고 할 수 있습니다. 사람들은 들어주기 어려운 큰 요구를 받았을 때 그 요구를 거절할 확률이 높아집니다. 그러나 두 가지 요구를 받았을 때는 더 작은 요구에는 응해주려고 합니다. 예를 들어서 친구가 나에게 한 달 동안 본인의 강아지를 봐달라고 한다면 정중히 거절을 할 확률이 높을 것입니다. 하지만 그 이후에 그럼 주말동안만 강아지를 봐달라며 두번째 제안을 한다면 그 제안은 수락을 할 확률이 매우 높습니다. 이렇게 되면 나는 면전의 문 기법에 넘어간 것입니다.

 

다음은 낮은 공 기법입니다. 처음에 매력적이고 낮은 가격으로 제시된 요구에 응종이 생기고 그 이후에 보다 더 값비싼 요구에 대한 응종이 이어지게 되는 것입니다. 예를 들어봅시다. 사과를 사러 갔는데 매우 값싼 가격에 팔고있는 사과를 보았습니다. 이 사과를 사기로 결정한 뒤 구매를 하려하자, 점원이 화들짝 놀라며 사과 세일 기간이 끝났는데 가격표를 수정하지 않았다고 하며 원래 가격보다 더 비싼 가격을 알려줍니다. 이 상황에서 대부분의 사람들은 실망하지만, 그 사과를 여전히 구매한다는 것입니다. 더 큰 요구가 목표하고 있었다는 점에서는 문간에 발들여놓기 기법과 유사하다고 볼 수 있습니다.

 

마지막으로 그것이 전부가 아닙니다 기법입니다. 이것은 홈쇼핑 광고에서 자주 볼 수 있는 기법입니다. 상품이 얼마라는 것을 알려준 뒤 바로, 고객이 그것을 살지 안 살지 결정하기도 전에 재빨리 상품 가격을 할인해 주기도 하고 환심을 살 만한 다른 상품들을 덤으로 준다는 매력적인 멘트를 날립니다. 어떤 경우는 가격을 바로 알려주지 않기도 합니다. 낮은 공 기법에서처럼 나중에 제시되는 낮은 가격은 처음부터 계획된 것입니다.

복종

응종은 타인이 요구하는 것에 동의하는 것이지만 복종은 권위를 가진 사람의 명령을 따르는 것입니다. 복종은 때로는 건설적이고 유익할 수 있습니다. 예를 들어 법을 따르지 않고 사회생활을 하는 것은 불가능하기 때문입니다. 어린아이들은 아이들 스스로의 안전과 행복을 위해 보살펴주는 사람에게 복종하는 것이 필요합니다. 하지만 경우에 따라 복종은 파괴적일 수도 있습니다. 현실에서 복종의 파괴적인 부분에 관한 많은 예들이 있습니다. 수백만 명의 죄없는 사람들을 살해한 독일 나치를 예로 들 수 있습니다. 이러한 상황에서 우리는 어떻게 사람들이 그렇게 끔찍한 일을 저지를 수 있을까라고 생각할 수 있지만 상황적인 사회적 힘이 그러한 행동들의 원인이 되기도 합니다.